Если перевернуть схему развития

Подойти с тыла

В 1992 г Леонид Матусевич создал творческо-производственное предприятие «Лемакс». Тогда оно начинало со строительства гаражей, и складов, торговли металлом. «В 90-е мы занимались всем, что могло принести прибыль, - рассказывает директор котлостроительного завода «Лемакс» Анатолий Волхов. – Многие заводы испытывали нехватку оборотных средств, и мы – сотрудники «Лемакса» - шли в их отделы снабжения и интересовались потребностями. В ответ чаще всего слышали, что денег нет, но есть товар. Мы по системе взаимозачета брали у них готовый продукт и продавали его. Таким образом, мы торговали сотней видов различной продукции – трубами, металлопрокатом и т.д. По такой схеме однажды мы вышли на производителей газового оборудования и котлов. Мы им поставляли трубу, металл, а их готовые котлы из нашего сырья продавали на внешнем рынке.

На вполне логичный вопрос «почему клиент покупал у вас, а не напрямую у завода» Анатолий Волхов отвечает: «Чтобы купить продукцию напрямую у завода, нужно клиенту самому приехать, пригнать фуру и забрать котлы. Мы же предложили другой способ. От заводов получали 10 фур продукции, а потом на своих складах комплектовали: продукцию «Красного гидропресса», «Таганрогского механического завода», газовые печки из Омска, газовые водонагреватели из Санкт-Петербурга, котлы из Ростова. Мы снабжали оптовиков, которым нужен ассортимент и пунктуальное отношение. Для них важно, чтобы машина приехала вовремя и была укомплектована не одним типом котлов, а десятком наименований котлов пяти разных заводов и еще разной другой продукцией». 

Именно в этой ситуации сплетения новых хозяйственных связей руководство «Лемакса» стало анализировать рынок: сезонность, потребности тех или иных клиентов, необходимые мощности и т.д. Когда завершился переход от бартера к системе деньги-товар-деньги, на первый план у предприятия  вышло качество обслуживания.

Подзаголовок

В начале 2000-х заводы наработали нужные суммы оборотных средств и начали сами продавать свой товар. Тогда в «Лемаксе» поняли, что если не займутся производством, то потеряют позиции. К этому решению руководство пришло можно сказать «с тыла»: рынки сбыта, то есть каналы по снабжению заводов, которые производят газовое оборудование, были налажены. К тому же у «Лемакса» уже были свои розничные магазины и развитая сеть дистрибуции, а главное – прочные партнерские отношения с теми, кого предприятие обеспечивало сырьем.

«Я не был производственником по котлам, - продолжает г-н Волхов. - Я горный инженер, 10 лет отработал под землей. И решился возглавить направление котлостроения в «Лемаксе», потому что понимал, что это нужно рынку. Разбираясь в специфике и потребностях рынка, мы стали искать специализацию, и это позволило нам избежать конкуренции с гигантами отрасли. Мы сделали ставку на автоматизированное оборудование. Да, оно дорогое, мы закупали роботы у ведущих мировых  производителей  «Motoman». «Salvanini», «TRUMPF», «Evromak» и др.  Начал «Лемакс» с котлов с тремя разными «начинками» – своей, блоками «Красного гидропресса», и итальянской. Со временем предпочтения потребителя склоняли предприятие к выбору итальянского блока для наших котлов.

«Только в Таганроге к началу 2000-х было около 12 профильных заводов, - вспоминает Анатолий Волхов, - и когда мы в 2003 начинали собственное производство, в наш адрес часто звучал вопрос: «Куда вы лезете?»

Чтобы запустить производство в 2003 г, под проект кирпичного завода был получен первый кредит в размере   35 млн руб, второй – уже 65 млн руб. На эти средства была куплена территория в районе Николаевского шоссе под Таганрогом. В советское время там, на площади в 7,5 тыс кв м. располагались пять цехов металлообрабатывающего завода, от которых к началу 2000-х остались развалины и бетонный остов.

Под котельное производство сначала был выделен один цех. Его проектная мощность составляла 12 тыс котлов год, однако, в первый же год «Лемакс» выдал 27 тыс котлов, во второй год – 36 тыс, еще год спустя – 48 тыс. В 2008 г, в кризис, началась реконструкция завода, было закуплено новое оборудование.  «В производство инвестиции больше, но и маржинальность больше, чем в перепродаже металла. В процессе модернизации производства пришлось взять инвестиционный кредит, но удалось создать котлы с новой облицовкой, конфигурацией и в новых цветах», - объясняет Анатолий Волхов.

Сегодня котлостроительный завод является основным источником доходности холдинга «Лемакс». Площадь завода разрослась до 25 тыс кв м.

«Чем глубже переработка, тем выше доходность. Мы пробовали и золото перерабатывать, но пока остановились на котлах – вода, газ, тепло и металлообработка. Это наш конек. По моим подсчетам, мы входим в тройку лучших заводов по СНГ вместе с ЗАО «Ростовгазоаппарат», - говорит Анатолий Волхов. - Сегодняшний рынок – это рынок потребителя, который изменился за 10 лет. Самый горячий сезон продаж - с августа по ноябрь. Потребительский спрос мы формируем через качество. Стали привлекать импортные котлы, заботимся об эргономике и дизайне».

Сегодня «Лемакс» перестраивает сеть дистрибуции, ориентируясь на насыщение сети. «Потребителям больше не нужно искать нас и нашу продукцию, - продолжает он. - Задача наших менеджеров - знать всех своих оптовиков, все магазины, всех конкурентов. Сегодня потребитель приходит в магазин и видит 30-40 газовых водонагревателей, 4-5 наименований котлов разных марок, настенных, напольных, разных мощностей – на любой вкус. Он стал очень разборчивым, к нему на кривой козе не подъедешь. А нам нужно, чтобы завод зарабатывал, оптовик зарабатывал, мелкий опт и розница тоже зарабатывали».

В планах холдинга «Лемакс» на ближайшее время - развитие модельного ряда настенных котлов. Кроме того, предприятие намерено отказаться от кирпичного производства, которое расположено по соседству с котлостроительным заводом. По словам г-на Волхова, это решение имеет технологическую обоснованность и послужит оптимизации финансовых потоков предприятия.